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极速时时彩狼性营销实战训练营(技巧篇)

课程价格:认证会员可见

课程时长:2天 6小时/天

上课方式:公开课/内训/总裁班

授课讲师:梁辉

授课对象:营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

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课程简介
授课时间 2天 6小时/天
授课对象 营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人
授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评
课程背景
强者身上都具有狼性基因,自然界中“狼”这种动物也因为独特的族群文化另其它族群胆寒,而狼性体现在销售团队上就是主动出击、有勇有谋、不轻言放弃等战斗精神,为什么要学习狼性营销?因为:
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死!
营销不利的团队再庞大只能等死!
在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响企业市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是公司,对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
当市场表现不力,除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看,思考一下,您的营销团队是否出现过以下状况:
1.营销团队企图心不强,不求吃好,但求有口饭吃就好?
2.销售人员天天抱怨市场不景气,一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下,如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?!
3.销售人员见到客户后总是找不到话说,不知道如何进行人际“破冰”,构建融洽沟通平台?
只要听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃,根本不愿也不会坚持?
针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律,不会根据不同客户制定相应营销策略?
销售人员不敢跟客户谈判,却很会向公司谈判,经常申请政策支持,但业绩却很不理想?
销售人员根本不会守住底线,轻易就给客户亮出自己的“底牌”?
有些销售人员嘴巴能说会道,头脑也很聪明,但么业绩总是不理想?
有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很难卖?
销售人员报销的市场费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
销售人员也想做好,但面对目前市场无计可施,绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见……
如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼,时时晕头转向?
一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用,能卖出去,意外之喜;卖不出去,意料之中?!
总设计师告诉我们:不管黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫!
我们想提醒的是:不管这理论那模式,能卖出去才是好把式!
课程目标
1.学习狼道精神,销售工作中迅速调整心态,达到巅峰状态
2.掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧
3.学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键
4.学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
5.掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益
6.掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换
课程大纲
一、营销战场上为什么要强调狼性精神?
1.竞争态势进一步加剧
2.销售人员普遍缺乏狼性
二、营销人员狼性法则的关键体现
1.随时创造机会
2.抓住细节,找准切入点
3.适时改变战术
4.销售,“跑”起来才有机会
5.扩大市场搜索范围
6.底线思维
7.讲究策略
8.抓住关键,重点突破

狼性营销策略:不盲动善谋划
一、行业竞争分析
1.产业集中度
2.市场占有率
3.竞争对手分析
(分析工具:波特行业五力分析模型、波士顿“三四”规则)
二、市场机会与能力分析(SWOT分析、波士顿矩阵)
三、营销计划制定
1.销售预测
2.销售计划的内容与步骤
3.销售目标

狼性营销实战技巧:基于消费心理的五维销售模型
第一维:“信任”的力量——销售成功的基础
一、哪些因素会导致对方不信任我们?
1.影响信任的4个关键因素
2.销售前期的2个核心目的
二、分组研讨/分享:初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?
三、客户分析与关系建立
1.人际关系的2个关键
2.客户决策链识别
3.关键角色的性格分析
四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
1、对产品、客户的认知与了解、边缘知识
2、销售四宝:名片、客户资料、笔记本、签约工具
3、销售预演:销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

第二维:“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
一、请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?
1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3、销售不是辩论赛,请注意:赢了争议,输了生意
二、善用全脑思维拿下订单
1、左脑利益,逻辑线索,理性思维
2、右脑关系,模糊意识,感性思维
3、讨论:几段对话带来的不同感受

第三维:“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
一、请思考:我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?
1.对方是否有支付能力?
2.在该公司/或日程生活中,对方是否有决策的能力
二、销售人员的常见误区
1.急于求成,过早见决策人
2.相信接洽人推脱,一直见不到决策人
三、如何找对决策人
1、老客户:重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者)
2、陌生开发:a、无视“谢绝销售”的牌子;b、事先准备好充分的产品材料和名片;c、谦和地向对方请求帮助;d、问明决策人的姓名、职务,要一张名片;e、如未见到决策人,把材料留下,请求对方转交。f、问明最佳的拜访时间;g、记住对方的姓名、职务,并向对方表示感谢。
四、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购
1.报价的技巧
2.价格谈判中探底的策略

第四维:“需求”的探询——销售成功的关键
一、什么是需求?为什么对方没需求?
二、讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?
1.基于前者的销售沟通方式
2.两种不同理念的结果
3.结论:专业的销售人员可以影响对方需求
三、需求角度下客户的分类与沟通策略
1.不明确型
2.半明确型
3.完全明确型
四、善用提问引导需求
1.背景性问题
2.探究性问题
3.暗示性问题
4.解决性问题
五、角色扮演/实战模拟

第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么
一、请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?
1.如何理解“价值”?
2.客户心中的价值等式
3.影响价值的三个关键因素
二、价值塑造的方式
1.你能说出你产品的独特价值吗?
2.提炼卖点——感知卖点——传播卖点
3.FABE法则应用级话术
三、小组练习

总结:从榜样模式解析五维销售法则
一、讨论:医生VS药店“销售”模式分析
二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”
三、销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”

成交与客情关系维护
一、客户的异议类型
1.沉默不语
2.连环问题
3.心有犹疑
4.直接批评
二、异议处理的三大策略与六大流程
三、成交的关键
四、销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?
五、都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?
六、案例分享/研讨:我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?
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